Embora nem todas as pessoas acreditem na força de uma pré-venda, essa é uma prática muito importante. Isso porque, antes mesmo de fazer uma oferta, é possível avaliar se um determinado cliente tem ou não o perfil da empresa. É exatamente isso que um SDR faz.
Você verá nesse conteúdo:
O SDR, sigla de Sales Development Representative, é um profissional de vendas que tem a função de avaliar se um lead é ou não qualificado. Melhor dizendo, dentre tantas atribuições, a principal é analisar se o contato tem potencial para se tornar um cliente para o negócio.
Inclusive, o SDR em vendas é um profissional fundamental para o sucesso de qualquer processo comercial. Em outras palavras, é por intermédio da competência dele que as chances de venda se tornam maiores.
Para você entender mais sobre o assunto, continue a leitura deste conteúdo. Irei falar desde o conceito até as habilidades necessárias para se tornar um. Acompanhe!
O que é SDR?
SDR é a sigla de Sales Development Representative que, em tradução livre, significa Representante de Desenvolvimento de Negócios. Assim, o SDR é a pessoa que trabalha nas etapas anteriores de uma venda. Além destas, outras denominações como hunter, analista de pré-vendas e prospector também são nomes atribuídos a esse tipo de profissional.
A principal função de um SDR é a de avaliar as características de um led para saber se ele está ou não qualificado para a venda. Em outras palavras, o profissional é apto para distinguir se um contato pode ou não se tornar um cliente em potencial.
Essa triagem é fundamental para alinhar os contatos que, por vezes, são numerosos mesmo com a qualificação realizada pela área de marketing. Inclusive, também é importante para negociar detalhes referentes a produtos e serviços.
Qual é a função do SDR?
Como dito anteriormente, a principal função do SDR é avaliar os leads trazidos, normalmente, por meio das estratégias Inbound Marketing e qualificá-los para se tornarem potenciais clientes. No entanto, existem outras atribuições para quem ocupa a posição de Sales Development Representative. São elas:
- pesquisar as características dos leads;
- elaborar roteiro para um primeiro contato;
- receber e organizar os leads vindos do time de marketing;
- promover o engajamento do lead por intermédio do follow-ups;
- identificar as necessidades dos leads;
- confirmar se o lead é mesmo um potencial cliente;
- agendar o encontro com o vendedor.
É válido destacar que também é responsabilidade do SDR entrar em contato com os leads a fim de avaliar se eles estão mesmo interessados nas soluções que a empresa oferece. Inclusive, o lead só deve ser repassado ao representante de vendas se o SDR confirmar que ele está dentro dos critérios de qualificações já estabelecidos.
Essa prática auxilia – e muito – na melhora do desempenho do vendedor. Uma vez que, o profissional de vendas que recebe um lead já qualificado tem maiores chances de fechar negócio e perde menos tempo com quem ainda não está decidido a comprar.
Quais são os tipos de SDR?
Existem dois tipos de SDR e isso depende, exclusivamente, das estratégias adotadas pela empresa. Ou seja, questões como ciclo de venda, volume de leads e ticket médio, influenciam diretamente na forma que esse profissional irá atuar.
Assim, ele pode ser um SDR low touch ou high touch. Confira a diferença entre eles abaixo:
SDR low touch
O profissional low touch é responsável por duas etapas: conexão e qualificação. Em outras palavras, o seu papel é um pouco mais simples do que o do high touch. Isso porque, sua função é entrar em contato com os leads capturados pelo setor de marketing e qualificá-los conforme os critérios de vendas.
SDR high touch
Já o SDR high touch é um profissional que vai mais além, uma vez que além da qualificação ele também analisa as necessidades do lead. Isso significa que um vendedor de uma empresa com um high touch, literalmente só recebe o contato para fechar o negócio.
Qual a diferença entre SDR e BDR?
Embora pareçam iguais, SDR e BDR são funções diferentes. Enquanto o SDR tem a responsabilidade de qualificar os leads interessados nas soluções oferecidas pela empresa, o BDR precisa realizar uma prospecção ativa.
Em outras palavras, o SDR já recebe uma lista de leads captados pelo time de marketing, já o BDR deve desenvolver a sua própria lista, identificando os possíveis clientes sozinho. Assim, o SDR é responsável por avaliar e dar suporte a esses leds e o BDR precisa, primeiro, encontrá-los.
É válido destacar que, mesmo com essas diferenças, os dois profissionais têm a mesma responsabilidade: a de qualificar leads. Inclusive, ambos precisam conhecer bem as soluções da empresa para sanar as dúvidas dos prováveis clientes.
Assim, tanto o SDR quanto o BDR são os profissionais que facilitam o trabalho dos vendedores, enviando os clientes apenas se estiverem na etapa da conversão.
Vantagens de contar com um SDR
Existem muitas vantagens de contar com um SDR. Inclusive, é válido lembrar que a prospecção é um dos fatores que sustentam as vendas. Assim, esse profissional ajudará o negócio a gerar valor para os leads e ainda fará com que os vendedores tenham um melhor desempenho, uma vez que não precisarão de muitas etapas até a conversão.
Além disso, se o negócio for do ramo de recorrência, o trabalho do SDR também diminuirá os cancelamentos, diminuindo assim, a taxa de Churn Rate. Isso porque, os clientes farão melhor uso das soluções oferecidas pela empresa, uma vez que foram qualificados, analisando as suas principais necessidades.
Contudo, além desses benefícios, outros se destacam. São eles:
- a empresa não dependerá apenas da procura dos clientes, pois o SDR consegue segmentar o público-alvo, trazendo novas oportunidades;
- os leads são mais qualificados na base;
- o negócio recebe mais informações sobre os contatos, ampliando a taxa de conversão;
- os vendedores podem focar apenas nas vendas, deixando a prospecção ao SDR.
Qual é o perfil de um SDR?
Se você tem interesse em se tornar um SDR precisa, antes de tudo, conhecer o perfil desse profissional. Assim, deve saber que o Sales Development Representative é uma pessoa que sabe se relacionar com as outras.
Partindo da premissa que uma de suas principais funções é se conectar com o lead, a simpatia e cordialidade devem estar sempre em evidência. Entretanto, este é apenas um dos pontos-chave desse profissional, outras características são fundamentais.
Uma delas é saber vender. Talvez você me pergunte: “ué, mas o SDR vende?” De certa forma sim. Afinal, para qualificar um lead, o SDR precisa conhecer tanto as necessidades dele, quanto às características do produto ou serviço que a empresa oferece, sendo assim, um bom vendedor.
Além disso, é importante que o profissional esteja disposto a tirar todas as dúvidas dos leads, apresentando as soluções e quebrando possíveis objeções. Ou seja, precisa ter o discernimento de identificar as oportunidades de negócio.
Por fim, e não menos importante, o SDR tem que ter inteligência emocional para gerir as suas emoções. Isso porque, nem toda conexão será fácil e nem todo lead qualificado. Por esta razão, é imprescindível saber lidar com os sentimentos em qualquer que seja a situação.
Vale destacar que a profissão exige o conhecimento em técnicas de persuasão, mesmo que a função não seja finalizar uma venda. Dominar essas técnicas é fundamental para engajar o lead durante a jornada de compra.
- Leia também: O que é nutrição de leads? Descubra os principais fluxos para avançar o cliente na jornada
Quanto ganha um SDR?
Obviamente, se você deseja ingressar na profissão de SDR, também quer saber o quanto ele ganha, não é mesmo? Antes de tudo, é imprescindível dizer que, assim como qualquer cargo, o salário pode variar dependendo da empresa, da localidade, das especializações e assim por diante.
No entanto, um Sales Development Representative tem uma receita de R$ 2.000,00 a R$ 3.000,00, segundo o site vagas. Vale destacar que, alguns profissionais chegam a ganhar mais de R$ 5.000,00 no mesmo cargo. Essa diferença entra nos fatores que mencionei acima.
Como trabalhar com SDR?
Para trabalhar como SDR, além de ter o perfil semelhante ao mencionado anteriormente, também é necessário:
- conhecer todos os detalhes da prospecção;
- ser disciplinado e organizado com as tarefas;
- acreditar no produto ou serviço que está vendendo;
- entender as ferramentas usadas pela empresa diariamente;
- estar alinhado com a equipe de marketing e vendas;
- saber como guiar os leads na jornada de compra;
- ter a consciência de quando envolver o vendedor no processo;
- se especializar no assunto.
Alguma dúvida sobre SDR?
E então, ficou alguma dúvida sobre SDR? Além de tudo o que foi dito neste conteúdo, é preciso destacar um ponto importante.
Ainda que o Sales Development Representative seja o melhor profissional da área, ele não fará milagres se a empresa contratante não estiver pronta para recebê-lo. Em outras palavras, os times devem saber se comunicar entre si e o setor precisa estar maduro para que o processo ocorra da forma esperada.
Como dito anteriormente, o SDR deve ser um parceiro do vendedor e nunca ao contrário, uma vez que esse tipo de trabalho é conjunto. Ou seja, se não houver uma boa conexão entre as partes, o lead pode ser perdido, mesmo tendo interesse no produto ou serviço.
Caso tenha algum questionamento sobre o assunto, deixe o seu comentário abaixo. Será um prazer lhe responder. Lembre-se também de compartilhar este artigo para que ele alcance mais pessoas interessadas no assunto. Até a próxima!
