Toda empresa, independentemente do nicho de atuação, possui concorrentes e, este fato, provavelmente não é uma novidade para você. No entanto, o que você talvez ainda não saiba é que para medir esse espaço no mercado, é utilizado o indicador de market share, que nada mais é, que a representação da porção do público que o negócio conquistou.
Em outras palavras, o market share corresponde a fatia de vendas que uma determinada empresa dispõe dentro do seu ramo de atuação. Ou seja, é medindo o volume de vendas do negócio em um período específico, que este resultado é obtido.
Para você entender de forma mais clara o que é market share e como calcular a sua participação no mercado, continue com a gente que explicaremos tudo em detalhes neste conteúdo. Vamos juntos?
O que é market share?
O market share, em tradução livre, quota do mercado ou parcela do mercado, é a participação que uma empresa tem no seu ramo, em diferentes aspectos. Melhor dizendo, independentemente do parâmetro usado, o seu objetivo sempre será determinar, por intermédio de porcentagem, o quanto os negócios de uma mesma área se sobressaem aos outros.
Diante disso, é possível avaliar o potencial de uma empresa pela quantidade de pessoas que consomem os seus produtos e serviços, ou seja, por meio da penetração da marca. Há também a avaliação do ponto de vista do volume das vendas realizadas e até da quantidade de usuários, se o negócio atua no ramo de ativos digitais.
Além disso, também podemos enxergar o market share como o reflexo do tamanho da operação de uma empresa, diante de seus competidores, ou seja, uma análise profunda da marca e da companhia dentro do mercado.
Para se ter uma ideia, o Google, por exemplo, apresenta um market share de 98.88%, segundo dados do ano de 2022, enquanto o Yahoo, seu principal concorrente dispõe de 0.5% e o Bing 0.39%. Esta informação nos mostra o quanto o Google tem força, em outras palavras, prova que ele é o buscador preferido dos usuários, dominando os seus concorrentes.
Para que serve o market share?
No geral, o market share serve para que as empresas consigam acompanhar a sua participação no mercado, saber como andam as vendas do seu setor e ter a noção do quanto são fortes no segmento em que atuam. Em outras palavras, quando o indicador é favorável, demonstra que o negócio está no caminho certo em relação à concorrência.
Todavia, olhar apenas esse indicador pode não ser tão vantajoso, isso porque, ele pode sugerir que a empresa aposte em preços mais baixos para uma melhor representatividade no mercado, o que a curto prazo pode oferecer uma ampliação nas vendas, porém causar danos na receita futura.
Assim como nos outros indicadores de desempenho, o market share não deve ser analisado de forma isolada, e sim, em conjunto com outros referenciais, como:
- taxa de churn;
- ticket médio;
- taxa de conversão;
- índice de engajamento.
Quando bem interpretado, o market share pode significar o ponto de partida para que a análise swot ocorra e a empresa tenha claro conhecimento sobre as suas fraquezas, ameaças, pontos fortes e oportunidades de crescimento.
Quais são os tipos de market share?
Existem dois tipos de market share, o de valor e o de volume. A seguir, falo mais sobre cada um deles:
Market share de valor
É aquele que tem como base o faturamento, ou seja, considera o valor obtido por meio das vendas, por exemplo. Ou seja, o seu objetivo é detectar a fatia de participação da empresa no faturamento global, dentro da sua indústria de atuação.
Market share de volume
Já o market share de volume serve para reconhecer a fatia de participação da empresa no volume total das vendas que ocorrem em seu nicho.
Assim, suponhamos que o market share de valor de uma determinada empresa é de 10% em sua área de atuação. No entanto, o seu volume de vendas é 20%. Isso significa que a empresa em questão dispõe de uma boa presença no mercado, ou seja, há mais produtos dela sendo adquiridos do que de seus concorrentes.
Todavia, ao analisar o faturamento em si, podemos perceber que o produto é mais barato comparado aos demais. Entretanto, para se ter certeza, é necessário verificar o market share das empresas concorrentes, tanto em valor, quanto em volume.
Quais são os componentes do market share?
O market share é uma métrica muito versátil e, em razão disso, é possível aplicar a fórmula conforme os objetivos de cada negócio. Ou seja, se decompormos o market share, podemos alcançar três principais componentes:
- quota de clientes: consiste no percentual de clientes conquistados em relação ao total de clientes dos concorrentes;
- quota de penetração: trata-se do percentual de clientes conquistados em relação a todos os potenciais clientes do nicho de atuação do mercado;
- índice de uso: é a porcentagem que compara o ticket ou receita média dos clientes do negócio em relação à concorrência.
É importante destacar que com o market share dá para comparar diferentes dados e não apenas o de total de vendas. Desta forma, é possível encontrar tanto a fatia de mercado de um determinado produto, como de um canal de venda ou até mesmo a participação de um grupo de consumidores.
Assim, o negócio guia a análise pelo indicador que tiver mais relevância no momento, ou seja, o ticket médio, quantidade de clientes ou, por exemplo, o customer lifetime value. O importante é comparar a fatia da empresa com a fatia da concorrência ou do mercado, com base na estratégia da organização.
Por isso, reforço que o market share sozinho não diz muita coisa, pois os resultados dependem de uma série de fatores interpretativos. Por exemplo: ter uma grande fatia de mercado pode não ser tão vantajoso se o mercado não for tão lucrativo, assim como, ter resultados positivos na empresa e não acompanhar o ritmo do setor também não é interessante.
Portanto, como já mencionado, é fundamental analisar os dados do market share sempre em perspectiva e em conjunto a outras métricas. Desta forma, a identificação de oportunidades e ameaças de mercado serão mais assertivas.
Como calcular o market share?
Existem alguns caminhos para calcular o market share, normalmente a empresa começa pela forma básica, ou seja, analisando o desempenho das vendas em relação ao mercado em que ela atua. Para realizá-lo, basta ter um período como base e usar a fórmula de receita, veja abaixo:
A receita total de vendas da empresa, pela receita total das vendas do mercado. O resultado é multiplicado por 100 e, então, temos o valor em percentual.
Para exemplificar, vamos supor que a empresa deseja calcular a fatia do mercado nos últimos 06 meses do ano. Logo, se a receita foi de R$10 bilhões e a área de atuação faturou R$50 bilhões, basta dividir 10 por 50 para obter a participação de 20%.
No entanto, existem outras fórmulas para se calcular o market share. São elas:
Market share de unidade
A fórmula do market share de unidade tem como base as unidades vendidas pela empresa, ou seja, supondo que o negócio vendeu 20 milhões de unidades do seu produto e a concorrência, 60 milhões ao todo, no mesmo período, o cálculo será o mesmo que o anterior, isto é, 20 dividido por 60, com o resultado de 33%.
Escolher entre as duas formas destacadas, vai depender do mercado em que a empresa atua e do produto que está sendo avaliado. Desta forma, quando o preço dos produtos são bem semelhantes, como nos notebooks, por exemplo, a participação do mercado será muito parecida nas duas métricas.
Normalmente, o market share de unidade é útil para as empresas que querem se diferenciar no mercado em que há mais competitividade e valores mais próximos. No entanto, se o produto comercializado pela empresa tiver um preço superior aos concorrentes, o market de receita é a melhor opção para avaliar a sua posição na indústria.
Market share de clientes
O cálculo também pode ser feito pelo market share de clientes, ou seja, pela fatia de consumidores que a empresa dispõe em comparação aos concorrentes. Para isso, é necessário saber qual a quantidade de potenciais clientes no mercado de atuação, tendo como base um determinado produto, linha ou até mesmo serviços disponibilizados pela empresa.
Para ilustramos a fórmula, suponhamos que a empresa em questão atenda 25 outras empresas, porém descobre que, pelo menos, outras 50 empresas interessadas em suas soluções são atendidas pelos concorrentes ou ainda estão “soltas” no mercado. Neste caso, é preciso dividir 25 por 50 para chegar ao resultado de 50% do market share de clientes.
Market share relativo
Por fim, temos o market share relativo que consiste em outra maneira de calcular a fatia da empresa no mercado. Com ele, é calculado o maior concorrente do mesmo segmento. Ou seja, a quota do líder de mercado é a referência nesta fórmula.
Por exemplo, se o maior concorrente da empresa possui uma fatia de 50% do mercado, é necessário dividir 20 (valor da receita da empresa, resultado obtido pela fórmula básica de cálculo) por 50, para se chegar ao market share relativo que, neste caso é 40%.
Como aumentar o market share da empresa?
Agora que você já sabe o que é e como calcular o market share, chegou o momento de conferir algumas estratégias para aumentá-lo. Acompanhe, a seguir:
1. Repense os valores dos produtos
Repensar os valores dos produtos da empresa, é a primeira estratégia para ampliar a participação no mercado. Entretanto, essa ideia precisa ser utilizada com cautela, pois pode levar a uma bagunça de preços no segmento.
Isso porque, caso a concorrência decida agir da mesma forma, as empresas irão iniciar uma guerra para se destacar com o maior desconto. Esse tipo de competição não é saudável e pode acarretar diversos prejuízos.
Por esta razão, é fundamental que as ações que envolvam precificação sejam pontuais, ou seja, promoções, descontos em sazonalidades e assim por diante. Essas estratégias levarão os consumidores a experimentarem os produtos por determinado período e, caso gostem, se tornarão clientes da empresa.
2. Invista em novas campanhas de marketing
As estratégias de marketing digital podem ser excelentes aliadas para o aumento do market share. Isso porque, por meio delas, é possível atrair novos clientes e ampliar o reconhecimento da marca.
No início, é possível investir pouco, ou seja, apostar em orçamentos mais baixos. Ainda assim, dá para observar a diferença no alcance de novos clientes. Com o tempo, a empresa identifica os canais que trazem mais retorno e consegue resultados mais eficazes.
3. Realize inovações
Inovar faz parte do processo, por isso, desenvolver produtos e serviços inovadores é uma forma de conquistar parte do mercado. Por intermédio da inovação, a empresa consegue avançar consideravelmente nesse sentido.
4. Melhore o relacionamento com o cliente
O relacionamento com o cliente é um ponto que deve ser sempre melhorado. Fornecer um bom atendimento e um pós-venda, demonstra o quanto a empresa valoriza seus consumidores e se preocupa em solucionar os seus problemas e satisfazer as suas necessidades.
Investir no relacionamento com os clientes, trará a fidelização deles, além da recomendação, ou seja, o famoso marketing boca a boca que sempre traz resultados satisfatórios.
Qual a importância do market share?
Ao acompanhar o market share de uma determinada empresa, é possível ter um bom indicativo de como ela está posicionada no mercado. Além disso, é o ponto de partida para saber se as campanhas de marketing e planejamento estratégico estão sendo favoráveis as metas traçadas.
Enquanto o aumento do market share é um bom indício, a sua diminuição é um alerta de que ações são necessárias para se destacar da concorrência. Ou seja, analisar o negócio nesta perspectiva, é a melhor maneira de entender como está o desempenho da empresa, considerando os concorrentes.
Quando o crescimento de uma empresa é avaliado apenas por meio dos indicadores internos, os resultados têm como base apenas o comparativo da própria organização. Já ao analisar o market share com regularidade, é possível encontrar incentivos para focar nas metas já existentes ou criar novas, além de identificar oportunidades para o crescimento.
Coloque o market share em prática!
Agora você já sabe tudo sobre market share e compreendeu o quanto este indicador é importante para um negócio conhecer a sua participação no mercado. Até aqui, ficou claro que avaliar apenas os números internos de uma organização para medir o seu desempenho não basta, é necessário comparar os resultados com base nos concorrentes do mesmo ramo.
Ao ignorar essa métrica, a empresa perde grandes oportunidades de vendas e ainda do reconhecimento de possíveis ameaças por parte da concorrência. Em razão disso, é preciso colocar em prática tudo o que foi mostrado aqui para identificar qual o posicionamento do negócio no mercado.
Se este conteúdo foi útil para você, contribua com o seu comentário e compartilhe o artigo com outras pessoas que precisam conhecer o market share. Até a próxima!
