Lead Scoring, tudo o que você precisa saber

Atrair leads para uma empresa é muito importante e essa é uma das vantagens do Inbound Marketing. No entanto, muito mais que conquistar leads, é fundamental qualificá-los e, por essa razão, existe o Lead Scoring, um método que auxilia na eficiência desse tipo de estratégia.

Quando a empresa não prepara o time de vendas da maneira correta, faz com que ele se depare com pessoas que não estão prontas para concretizar uma compra ou fechar um negócio, tornando o trabalho de atração cada vez maior, ou seja, novos leads que sempre precisam ser gerados, e resultados positivos que nunca aparecem.

Neste conteúdo, vou falar tudo o que você precisa saber sobre Lead Scoring e como esse método é importante para uma empresa. Acompanhe!

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring trata-se de uma ferramenta usada para realizar a classificação dos leads de uma empresa, por meio da atribuição de pontos, os quais indicam se a pessoa está ou não preparada para finalizar a compra de um produto ou serviço.

Essa pontuação serve para determinar quem são os clientes que estão prontos para comprar ou não, e esse sistema de pontos é definido por intermédio da comparação do perfil de cada lead com a persona do negócio, isto é, com base nos resultados anteriores.

Além disso, a pontuação pode ser definida pelas ações do usuário durante a jornada de compra ou pelas ações de respostas de pesquisar, download de materiais ricos, assim por diante.

Desta forma, assim que um lead recebe a pontuação considerada aceitável para o fechamento de um negócio, ele é automaticamente passado para o time de vendas que será o responsável pela concretização da venda.

Como funciona o Lead Scoring?

A estratégia de Lead Scoring funciona da mesma forma que as demais soluções, com a utilização de ferramentas automatizadas, como os CRMs, por exemplo.

A pontuação é feita com base nos critérios definidos pela própria empresa e por meio de um sistema que analisa os dados dos contatos, atribuindo notas para cada um deles.

Desta forma, é muito mais simples para a equipe de marketing fazer a identificação dos clientes que possuem predisposição para concluir uma compra, daqueles que ainda precisam ser convencidos.

O que diferencia as ferramentas entre si, é a forma que as notas são construídas, suas funcionalidades e o nível de detalhamento da pontuação.

O Lead Scoring trabalha com a análise de dois fatores, sendo o primeiro o perfil do lead e o segundo, o seu grau de interesse. A partir desses parâmetros, o sistema é capaz de proporcionar os insights relevantes de cada cliente, auxiliando a equipe de vendas com uma abordagem mais efetiva.

Quais são os tipos de Lead Scoring?

É possível encontrar diversos tipos de Lead Scoring que podem ser aplicados em uma empresa. Entretanto, uns são mais recomendados que outros.

Atualmente, por exemplo, é muito mais simples realizar ranqueamentos por intermédio de ferramentas automatizadas, isso porque, hoje é comum lidarmos com um amplo volume de informações diárias.

Abaixo, classifiquei os sistemas de Lead Scoring mais utilizados, acompanhe:

• Manual: ocorre por meio de uma operação concentrada unicamente em uma pessoa, com base na pesquisa e atribuição manual dos pontos que avaliam quais leads possuem mais potencial. É um método pouco eficiente, uma vez que ele não permite a escalabilidade do processo, isto é, enquanto grande parte das empresas automatizam o método e ampliam suas vendas, a organização que trabalha com a opção manual faz um cliente por vez, sendo mais trabalhoso e demorado;
• Semiautomático: trata-se de um sistema que utiliza planilhas e demais ferramentas simples, auxiliando no processo manual. Apesar de ser mais eficiente, ainda necessita da parte manuseável e também não permite a escalabilidade da operação;
• Automático simples: consiste em um sistema automatizado, porém com poucas ferramentas e processo bem simples. As ferramentas fornecem uma nota numérica ao lead por intermédio do método de tentativa e erro, sem nenhum tipo de estratégia, podendo gerar ambiguidades na nota;
• Automático completo: é um processo mais sofisticado, possibilitando duas ou mais perspectivas na avaliação de leads, resultando em duas notas distintas. Nessa operação também é utilizado o histórico da empresa para categorizar o lead, fornecendo maior personalização ao processo, obtendo maior chance de assertividade;
• Automático preditivo: é o sistema mais completo e inteligente, e consiste na análise feita pelo próprio software sobre um acervo de informações que ajuda na definição dos critérios mais adequados de forma automática sem a necessidade de se basear no histórico de resultados. Trata-se de uma ferramenta de maior custo de implementação e bem mais eficiente.

Como montar o Lead Scoring?

Ainda que o Lead Scoring seja fundamental para o processo de vendas, ele não pode ser elaborado de qualquer forma. Por essa razão, deixo aqui, algumas dicas de como montar o Lead Scoring de forma assertiva. Confira!

1. Defina os MQL e SQL

É importante que os setores de marketing e venda trabalhem juntos na implementação do Lead Scoring, ou seja, se a empresa ainda não utiliza o vendarketing, esse é o momento.

A partir disso, os dois times devem se reunir para definir o MQL (Marketing Qualified Lead) e o SQL (Sales Qualified Lead). O MQL são os leads que necessitam da preparação do time de marketing, enquanto os SQL são os que precisam ser repassados rapidamente ao time de vendas.

Com essas duas categorias definidas, o papel de cada setor se tornará mais claro, facilitando a criação de um sistema de pontuação de acordo com a realidade do negócio.

2. Fundamente-se nos dados que a base de leads oferece

Com a definição do MQL e SQL é o momento de utilizar os dados que a empresa já possui sobre os leads, para ter uma boa classificação e estabelecer a pontuação de cada um deles.

No entanto, para ter um Lead Scoring completo, é necessário dividir a avaliação em dados demográficos e comportamentais. Por intermédio da combinação desses dois grupos, deverá ser formada a pontuação de cada lead. Caso você ainda não saiba o que significa essa classificação, acompanhe abaixo:

• Dados demográficos: informações como idade, proventos, cargo de atuação. Consiste no perfil do lead, ou seja, quanto mais próximo da descrição da persona da empresa, melhor;
• Dados comportamentais: perguntas como: de que forma o lead interage com a empresa? Ele já fez o download de algum tipo de conteúdo? É assinante da newsletter? Esses dados fazem referência ao interesse da pessoa.

Por meio desses dois dados, a pontuação tende a ser mais equilibrada e assertiva.

3. Estabeleça a pontuação de ativação

Estabelecer uma pontuação de ativação, nada mais é que obter a linha de corte entre um MQL e um SQL, isto é, saber quando o lead deve passar do marketing para o time de vendas.

Geralmente, nessa etapa, é importante que a decisão seja tomada pelas duas equipes e ao determinar o limite de ativação, o próximo tende a ser ainda mais simples, já que consiste em decidir quais serão as notas atribuídas para cada fator a favor do lead na jornada de compra.

4. Determine um padrão de pontuação

Definir um padrão de pontuação consiste em atribuir um ponto para cada ação realizada pelo lead, ou para cada característica positiva que ele tenha.

Esses pontos não podem ser estabelecidos de forma aleatória e menos ainda distribuídos igualmente para todas as ações e características.

Os fatores que tiverem mais força para empurrar o lead para baixo do funil de vendas precisam ter uma pontuação mais alta, enquanto os de menos força, notas mais baixas.

Desta forma, os leads serão classificados da maneira correta, evitando que os pontos sejam apenas pelas quantidade de ações que praticaram.

Qual é a importância do Lead Scoring?

Para uma empresa, o Lead Scoring é uma das estratégias mais importantes para a geração de leads a partir do Inbound Marketing. Por meio dela, é possível conhecer melhor os leads e melhorar as chances de a equipe entrar em contato somente com aqueles que estão preparados para se tornarem clientes.

Dentre os principais benefícios, podemos destacar:

• Aumento da produtividade do time de marketing e vendas: em marketing, a equipe consegue ter uma segmentação melhor do público atraído, possibilitando estratégias mais assertivas, evitando o desperdícios de potenciais clientes. Já em vendas, é possível abordar os leads que já estão alinhados com o produto ou serviço que o negócio oferece, gastando menos tempo no discurso de persuasão e chegando mais rápido a concretização da venda;
• Diminuição do ciclo de vendas e do CAC: com o Lead Scoring o profissional de vendas perde menos tempo de serviço e recursos, entrando em contato com o lead adequado ao negócio e, em consequência disso, o CAC diminui também.
• Maior entendimento do público: muito mais que os ganhos imediatos, o Lead Scoring é também uma ferramenta fundamental para a construção de uma estratégia de vendas mais consistente, ou seja, um lead bem trabalhado é capaz de extrair informações de como está a concorrência do mercado e quais abordagens oferecem melhores resultados.

O Lead Scoring não deve ser um processo estático!

Como você percebeu até aqui, o Lead Scoring é um processo fundamental para a melhoria de diversos aspectos de vendas da empresa.

Entretanto, vale destacar que esse processo não deve ser estático, ou seja, dependendo de como se encontra o mercado e o objetivo do negócio, o perfil ideal de lead, a linha de corte e a pontuação também precisam ser alteradas.

Isso significa que, por mais que a empresa tenha todo o cuidado na hora de montar o Lead Scoring, é provável que em alguns meses, ou dentro de 1 ano ele precise ser revisto. Portanto, é fundamental ficar de olho para renovar a estratégia sempre que for necessário.

Perguntas Frequentes sobre Lead Scoring

Curioso sobre como o Lead Scoring pode transformar sua abordagem de vendas? Confira este FAQ. Compilamos respostas rápidas para as dúvidas mais comuns sobre essa estratégia essencial.

Gostou do conteúdo? Fique atento para não perder os próximos! Até a próxima!