Diferença entre Inbound e Outbound Marketing

Gosto de explicar a diferença entre Inbound e Outbound Marketing com uma história que aconteceu comigo.

Há alguns anos, meu irmão adotou um cachorrinho de rua. Por passar por vários momentos difíceis, o bichinho era bravo, arisco e não fazia amizade fácil. Quando eu o vi pela primeira vez, já tentei pegá-lo no colo e fazer carinho, já que queria me aproximar logo de cara.

Ele me mordeu. 😬 Claro que não desisti, mas mudei a tática.

Quando o vi de novo, levei comigo um pãozinho com patê de frango. E aí a magia aconteceu, certamente. Eu nem tentei chegar perto, apenas fiquei balançando o pão para o cheirinho chegar até ele.

Como o cãozinho tinha interesse na comida, ele veio devagar até mim. Desconfiado, mas veio. E a partir disso começamos a nos dar bem.

O que quero dizer é que, quando eu tentei me aproximar do cachorro, é como se estivesse aplicando táticas de Outbound. Eu vou até o meu interesse, ou seja, meu cliente. Nem sempre é efetivo, como foi nesse caso. Porém, se ele fosse amigável, teria dado certo de primeira.

Depois, eu pensei em uma forma de trazer o cachorro para perto de mim, mais parecido com o que é feito no Inbound Marketing. As estratégias são voltadas para atrair o público até você, seu produto ou sua marca.

Histórias à parte, isso foi só uma analogia. Se você quer entender com detalhes a diferença entre Inbound e Outbound Marketing e as características de cada um, seguem os tópicos de hoje:

Conhecendo o Inbound Marketing

Inbound Marketing pode significar “marketing de entrada” ou “marketing de atração”. Ou seja, é como um imã que atrai somente as pessoas que realmente importam para o seu negócio e para a sua venda.

Por isso, o imã é um símbolo muito usado para representar o Inbound Marketing.

O que vale mais a pena na hora de prever o retorno sobre investimento em uma campanha de marketing: divulgar o seu produto para todo mundo ou só para aquelas pessoas que realmente podem vir a comprá-lo algum dia?

E o cenário ideal é que seu produto chegue até elas ou que elas procurem o seu produto?

Basicamente, o Inbound Marketing trata das respostas que espero que você tenha pensado: é melhor captar a atenção somente daqueles que tem potencial para compra. E o ideal é que o público venha até meu produto.

Sendo assim, todas as estratégias de Inbound têm o objetivo de atrair o seu público-alvo, naturalmente, para dentro do seu site, blog, rede social, landing pages, entre outros pontos de captação.

Mas, como isso é feito? Com conteúdo.

O conteúdo é o combustível do Inbound Marketing: tudo gira em torno dele. A atração de pessoas só acontece porque elas possuem dúvidas, problemas e curiosidades. E para entregar as respostas que todos procuram, somente com conteúdo — em texto, vídeo, áudio ou imagem.

Ou seja: sabe aquela busca no Google para saber como pintar uma parede? Ou quando você procura no Pinterest algumas fotos de decoração para sala? E as lives que você acompanha no Instagram porque quer aprender algo novo?

Tudo isso é conteúdo, tudo isso é Inbound.

Ninguém está panfletando nada para você, pedindo para conhecer o produto X. Pelo contrário, você chegou até esses canais porque tinha uma dúvida, um problema ou curiosidade.

E pode ser que você compre algo após consumir esses conteúdos, certo? Seja uma tinta, usada de exemplo naquele tutorial de como pintar uma parede, ou um curso completo, comentado em uma live.

Essa é a relação do negócio x consumidor no Inbound. O “vendedor” entrega um conteúdo de qualidade para o seu público-alvo, que vai ajudá-los em algum momento da vida, e isso constrói uma relação de confiança que pode levar a uma compra.

Porém, até a compra ser realizada de fato, há uma grande jornada que tem tudo a ver com o funil de conversão, do qual com certeza você já ouviu falar.

Como o meu foco aqui é explicar brevemente a diferença entre Inbound e Outbound e apontar as principais qualidades deles, te convido a ler o nosso conteúdo que é somente sobre o que é Inbound Marketing. Lá, eu mostro com muito mais detalhes do que se trata e quais são as estratégias envolvidas. 🙂

O que é Outbound Marketing

O Outbound Marketing também é chamado de “marketing tradicional” ou “marketing de saída”. Ou seja, se trata de buscar o público para tentar vender algo ao invés de atraí-los naturalmente. 

Como aquele comercial de TV, um outdoor na rua ou uma ligação de telemarketing.

O Outbound não é difícil de entender, pois é o oposto do Inbound. A ideia não é atrair o público até você, mas ir ao encontro dele. É o que vemos em comerciais, anúncios impressos no jornal, propagandas na rádio, entre vários outros exemplos.

Essa estratégia é mais ligada à mídia tradicional, pois nasceu com ela. Ainda assim, também vemos essa estratégia na internet, quando aparece um anúncio no meio do seu vídeo no YouTube ou aquelas pop-ups em um site qualquer.

Por essa característica de “aparecer” em momentos nem sempre oportunos, muita se questiona sobre a eficiência do Outbound.

Posso dizer que o Outbound traz bons resultados devido aos tempos em que estudei e trabalhei com publicidade e propaganda. Porém, é preciso ter noção de que alcançará tanto pessoas que tem potencial para compra como aquelas que nunca comprarão nada de você.

Mesmo que sua campanha seja focada em um público específico, é mais difícil nichar as campanhas de Outbound. Pense em três níveis:

• Sem segmentação: são os canais que não tem como ter controle de quem irá ver sua divulgação, como um outdoor em uma avenida.
• Segmentação parcial: quando é possível ter algum tipo de controle, como em um anúncio na rádio, que dá para escolher o horário e o programa em que seja provável que seu público esteja.
• Segmentação direta: é quando dá para atingir somente pessoas que estejam dentro do seu público com potencial, como no telemarketing.

Outro ponto é a mensuração, que não é tão clara no Outbound quanto no Inbound. Por exemplo, é difícil saber exatamente quantas pessoas foram impactadas com um comercial e quais delas compraram algo por verem a divulgação.

Ainda assim, o Outbound é muito forte para lançamentos, justamente por essa capacidade de alcançar uma massa de pessoas. Também é um ótimo meio de promover propagandas que ficam na cabeça das pessoas, principalmente como o fortalecimento de marcas já conhecidas.

Diferença entre Inbound e Outbound

Mais abaixo, eu trouxe algumas das diferenças entre Inbound e Outbound, mas somente aquelas que consigo afirmar com certeza, que são mais “preto no branco”.  Existem algumas divergências, mas acredito que elas dependem muito do tipo de campanha ou estratégia utilizada.

Um exemplo é a velocidade com que o Outbound atinge seus resultados, considerada bem mais rápida que o Inbound. Em geral, isso costuma acontecer pois a ideia é usar o discurso agressivo e, em alguns casos, atacar diretamente os leads (por meio de segmentação direta).

Porém, nem sempre é assim o curso dos resultados, que por vezes pode ser mais rápido no Inbound do que no Outbound. Um exemplo é uma empresa que está começando agora: será que é mais rápido investir em anúncios no Google ou no jornal?

E aqui ainda entraria outra discussão, sobre links patrocinados ser uma estratégia de Inbound ou Outbound. Qual a sua opinião sobre isso? A minha é: depende. Mas deixa a sua nos comentários, pois isso rende outro post!

Voltando, vamos às principais diferenças, então:

Comunicação

• Inbound: menos intrusiva, tem como centro o conteúdo para ajudar pessoas. São campanhas mais duradouras, que ficam gerando resultados enquanto estiverem ativas. Por exemplo, uma estratégia construída através de conteúdos em blogs, vídeos, e-books, etc.
• Outbound: mais interruptivo, se trata da divulgação de um produto de forma totalmente ativa. Por exemplo, pop-ups de anúncios, intervalos comerciais e telemarketing.

Foco do esforço

• Inbound: o potencial cliente chega até a marca, produto ou serviço. O esforço está em levar conteúdo de valor para que essas pessoas entrem em contato com os canais do negócio em algum momento e comecem a sua jornada até a compra.
• Outbound: levar o produto, marca ou serviço até o potencial cliente. O esforço está em conseguir contatos com potencial da compra e convencê-los da compra, pois nem sempre estão preparados para decidir.

Investimento inicial

• Inbound: o custo das ações de inbound podem ser considerados mais baixos, pois com pequenos valores de investimento inicial já é possível começar a pôr em prática algumas estratégias, como anúncios de Search Marketing.
• Outbound: muitos dos canais de Outbound são tradicionais e precisam de um investimento maior para começar, principalmente anúncios para TV e rádio. Outras estratégias precisam de equipes maiores, como o telemarketing.

Mensuração dos resultados

• Inbound: é possível medir praticamente tudo e ter total noção dos resultados, sejam de vendas, acessos, ROI, engajamento, popularidade, entre outros.
• Outbound: nem tudo pode ser medido com precisão, principalmente em ações realizadas em meios tradicionais, como impressos, TV e rádio. Existem cálculos para se ter uma boa noção dos resultados, mas há uma margem de erro considerável.

Duração dos resultados

• Inbound: muitas estratégias trazem retornos duradouros, como nos blogs, onde você terá um custo fixo mensal para mantê-lo mas a tendência é que ele dê um retorno cada vez maior com o passar do tempo. E o retorno continua enquanto o canal estiver “no ar”.
• Outbound: costumam ser campanhas passageiras, onde o resultado se mostra apenas enquanto a ação está acontecendo. Por isso, uma ação de Outbound precisa ser impactante e ter bons resultados para valer a pena.

Qualidade do conteúdo

• Inbound: foco em criar conteúdos de qualidade, sobre vários temas e não somente institucionais, a fim de fazer alguma diferença positiva para o público e conquistar sua atenção através dessa relevância.
• Outbound: pode apresentar bons discursos de venda, mas a ideia central não é a criação de conteúdos aprofundados e que ensinem algo para o público que não seja sobre o produto, serviço ou marca.

5 Dúvidas mais frequentes sobre Inbound e Outbound Marketing

Conclusão

A principal diferença entre Inbound e Outbound é a forma de chamar a atenção do público. Um é mais natural e pouco intrusivo, enquanto o outro é mais ativo e interruptivo.

Agora, a eficiência de cada um depende de muitas variáveis: o nicho do seu negócio, como a estratégia será estruturada e executada, o valor a ser investido, o objetivo final, entre outros.

Em geral, o Inbound costuma ser mais atrativo por abrir mais possibilidades de investimentos e canais, além da mensuração ser totalmente clara.

Mais eficiente que isso, somente juntando o melhor dos dois mundos, o que mais funciona no Inbound e no Outbound. É o chamado All Marketing. Por que escolher apenas um ou outro, se juntos podem funcionar ainda melhor? 🙂