Talvez, o que pode estar prejudicando as suas ações de marketing digital é ainda não ter criado um funil de vendas — ou até mesmo ter um, mas com as etapas mal definidas.
Vou tentar adivinhar outro cenário: você não começou a estruturar suas estratégias de marketing e por isso está buscando aprender mais? Espero que sim!
Bom, independentemente de ter se encaixado em alguns dos cenários acima, o importante nesse momento é entender o que é o funil de vendas para potencializar suas ações.
Por isso, hoje vou falar mais do que somente o conceito, passando por todas as suas etapas e o que compete a cada uma delas.
Claro que também tem algumas dicas bônus que eu trouxe no final deste texto. 🙂 Vamos começar!
Você verá nesse conteúdo:
O que é funil de vendas?
Pode ser que você conheça o funil de vendas por pipeline, um termo que significa praticamente a mesma coisa, mas hoje está quase em desuso.
Em suma, essa estratégia se trata de um modelo de marketing dividido por etapas de envolvimento com o potencial cliente. A ideia é que tudo comece com o contato antes mesmo do usuário ter a intenção de comprar qualquer coisa, e termine quando ele vira um cliente.
Bom, para ficar mais fácil ainda: o funil de vendas é o desenho do caminho que seu público-alvo faz até converter. Inclusive, pensando naqueles que não convertem.
Por isso o nome de funil: é natural ter menos pessoas que cheguem a, de fato, virar um cliente.
Essa estratégia é ótima para qualquer negócio, mas acaba sendo mais usada por quem vende um produto ou serviço que leva um tempo maior até convencer o usuário da compra.
Essas empresas usam o funil de conversão para nutrir leads com conteúdo até que façam a conversão de fato.
E onde se encaixa o funil de vendas no marketing digital?
É importante salientar que o funil de vendas também é a essência do inbound marketing, que é um dos conceitos englobados pelo marketing digital.
Está familiarizado com esse termo? Se não, sugiro que você siga para a leitura do nosso guia sobre inbound marketing. Lá eu explico tudo sobre esse conceito e como ele é aplicado no marketing digital.
Agora, para você que já sabe o que é, vou somente relembrar: o inbound marketing é um conjunto de estratégias focadas em atrair o potencial cliente e captar a atenção dele a ponto de conseguir um lead ou a própria conversão da venda.
Um pouco sobre a diferença de inbound e outbound
Em resumo, a maior diferença entre estes dois tipos de marketing é que no inbound não existe mais uma interrupção para se comunicar com o seu público.
Não existe mais o fato de receber anúncios que você não quer (ou não pediu para) ver na sua frente, como em comerciais nos intervalos do seu programa favorito.
Ou seja, o inbound não segue os princípios tradicionais do marketing.
Mas, se você quiser saber mais sobre isso, eu também já fiz um conteúdo aqui no blog falando sobre todas as diferenças entre inbound e outbound.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas sempre capta o contato do usuário em alguma etapa do relacionamento. Há quem diga que isso deve acontecer no meio (que você vai entender logo mais), porém isso não é uma regra.
Em um e-commerce, por exemplo, é mais comum que o contato pessoal do usuário venha apenas no cadastro para a compra, já no final do funil.
Mas é um fato: a troca de conteúdos por dados pessoais é um dos pilares das estratégias de funil de vendas.
Afinal, é mais fácil levar conteúdo relevante para uma pessoa e começar a desenvolver o relacionamento entre marca-usuário quando você sabe quem ela é.
Isso pode acontecer em diferentes páginas de captação: ao fazer um cadastro para assinar uma newsletter, baixar um material rico (pesquisas, e-books, entre outros), se inscrever para assistir a um webinar, entre muitas outras possibilidades.
A inscrição de alguém indica que esse visitante virou um lead. Ou seja, ele se torna um usuário com maiores chances de conversão que outro, pois demonstrou interesse a ponto de deixar, no mínimo, seu nome e e-mail em troca de algo.
Então, é aí que entra a técnica do funil de vendas, com o objetivo de oferecer mais informações ao potencial cliente e fazer o que chamamos de nutrição do lead até levá-lo à conversão.
O que é a nutrição no funil de vendas?
A ideia é conduzir o lead do momento em que ele se encontra, que é o conhecimento da sua solução para algum problema dele, até o fechamento do negócio, que é a conversão.
Essa estratégia acaba por estabelecer uma relação próxima com o seu usuário. Você passa a criar um relacionamento baseado na confiança: afinal, ele entregou os dados dele a você para receber conteúdos de qualidade (e assim devem ser).
Então, a cada vez que se relaciona por meio de envios de conteúdos com ele, mais essa pessoa avança no funil e compreende a importância da sua solução de mercado.
Quais são as etapas do funil de conversão?
Como o próprio nome salienta, a estratégia imita a dinâmica de um funil, onde a “boca” de entrada é larga, recebendo muitas possibilidades de leads.
Porém, o fundo é estreito, indicando que durante o processo ficará apenas quem realmente pode virar seu cliente.
Esse processo pode ser feito em diversos canais de conteúdo na internet, mas ele é mais efetivo por meio de e-mails (você pode fazer isso manualmente ou de forma automatizada).
Sendo que, quanto mais pessoais e sucintos eles forem, mais chances de levar adiante o seu lead você terá!
Basicamente, o funil de vendas tem três etapas: o topo, o meio e o fundo.
Topo do Funil (TOFU): atração de potenciais clientes
Essa é a etapa em que o visitante não quer saber dos seus produtos ou serviços. Ele talvez nem saiba que existe algum problema, quem dirá que você tem uma solução. Por isso, essa é a fase de criar a consciência.
Aqui, a audiência é geral e o público quer apenas se informar e entender melhor algum tema. Você deve evitar o envio de conteúdos publicitários nesse momento, afinal, a chance de rejeição é muito grande.
Formatos mais indicados de conteúdo
Nessa etapa, é legal você produzir conteúdo como posts de blog, vídeos, checklists e infográficos.
Sempre focando em assuntos mais amplos do seu segmento, como guias para resolver problemas e educar seu lead sobre determinadas pautas.
Meio do Funil (MOFU): captação de leads
Nesta segunda etapa, a audiência passa a ser mais limitada, porque as pessoas já identificaram que existe um problema e buscam por uma solução.
O lead já conhece você e sua empresa um pouco melhor. Ou seja, para avançar nessa relação, é preciso captar o maior número de dados possíveis dele.
Então, é o momento de oferecer conteúdo em troca dessas informações. As mais comuns são nome e e-mail.
O ideal é que você colha dados mais abertos em materiais menos aprofundados e dados mais específicos naqueles conteúdos que são extensos e oferecem mais valor para o usuário.
Lembre-se sempre que você deve evitar pedir qualquer informação que não faça sentido para sua estratégia e possa gerar uma má impressão no público.
Formatos mais indicados de conteúdo
Os mesmo formatos anteriores, incluindo agora os materiais ricos. Ou seja: e-books, pesquisas, mini-cursos, entre outros.
Além destes, o também é mostrar cases do mercado ou temáticas que conseguiram solucionar os problemas reconhecidos por eles usando da solução que você oferta.
Fundo do Funil (BOFU): leads qualificados para vendas (SQL)
A base do funil é o momento em que você convence seu lead que você é quem detém a melhor solução para o problema dele.
É interessante colocar uma call-to-action (CTA) em cada etapa do funil, mas aqui é ainda mais fundamental, para que ele consiga sinalizar que quer adquirir seu produto ou solução.
Formatos mais indicados de conteúdo
Os mesmos formatos da etapa anterior, com um bônus de ensaios e consultas online grátis, cupons de desconto para produtos, voucher exclusivo, etc. Essa é a hora de falar do seu negócio e dos seus produtos ou serviços!
Dicas finais para ajudar na implementação do funil de vendas
👉 Comece o processo criando conteúdo para blog como parte da sua estratégia de conversão. Isso será ótimo para atrair tráfego, conhecer melhor seu público e já começar a desenvolver sua autoridade no segmento.
👉 Determine qual será o gatilho determinante para entrada no funil. Por exemplo, clicar em CTA ou link, baixar um e-book, cadastro em determinada página, assinar newsletter, entre outros. Além disso, defina também quais serão os gatilhos para pular de uma etapa para a outra.
👉 Lembre que a sequência de disparo de e-mails tem que conter objetivos específicos e obedecer a uma assiduidade.
👉 Cada e-mail deve qualificar/educar um pouco mais o lead do que o anterior, sempre com relação a sua solução de mercado.
👉 Os intervalos de tempo devem ser testados, pois não existe uma regra. Os resultados de performance, evolução e conversão vão determinar se você manterá ou mudará a estratégia.
👉 Acompanhe tudo o que você estiver implementando e não esqueça de mapear e monitorar os resultados.
👉 Não inverta a produção de conteúdo das etapas do funil. Tenha em mente que esse ritmo foi pensado para melhor acolher o lead.
Concluindo
Aqui, eu trouxe o conceito básico do funil de vendas e como ele costuma ser definido no marketing das empresas. Mas a verdade é que você pode adaptar cada fase para a sua realidade, tipo de produto ou serviço.
Inclusive, o tempo de maturação para a compra influencia muito na construção de cada funil.
Se você vende produtos com decisão mais rápida, como um fone de ouvido, não precisa de um fluxo gigante de e-mails para mostrar ao usuário a relevância da solução, certo?
Bom, a não ser que seja um fone de ouvido com tecnologias tão avançadas que eu ainda não conheça.
Agora, para quem se perguntou lá no início porque eu falei que o funil termina quando a pessoa converte, eu respondo: é porque eu gostaria de você conhecesse, agora, o flywheel.
Um conceito de etapas de relacionamento com o cliente, que surgiu por causa das mudanças de mercado, para adaptar o marketing digital à nova realidade.
Sendo assim, agora que ficou mais claro o que é o funil de vendas, vai ser mais tranquilo entender o flywheel e tudo o que implica essa mudança! 🙂
