O funil de marketing é uma estratégia valiosa para acompanhar a experiência de seu cliente enquanto navega pelo processo de compra. Com o funil, é possível monitorar, mensurar e aprimorar todos os passos que seu cliente percorre, desde que identifica a necessidade de adquirir um produto ou serviço, até a finalização da compra.
Você verá nesse conteúdo:
Entender seu funil de marketing pode fazer toda a diferença na estruturação do seu processo de compra.
O que é um funil de marketing?
Um funil de marketing descreve o caminho do consumidor até ele realizar a compra. É uma metodologia que ajuda a segmentar os esforços de marketing, de maneira a guiar o cliente à tomada de decisão.
O funil de marketing refere-se geralmente à experiência passo-a-passo que os clientes precisam percorrer para realizar uma compra. Ao longo da jornada do cliente, eles são expostos a diferentes informações e atividades que normalmente dividida em três principais estágios: consciência, consideração e decisão.
Na primeira etapa do funil (Consciência), o objetivo é apenas despertar o interesse no produto/serviço e gerar o conhecimento sobre ele. Em seguida, na segunda etapa (Consideração), o objectivo é informar os possíveis compradores sobre as características mais importantes em relação a esse produto/serviço — quanto custaria, qual seria sua utilidade para eles, etc. — para reforçar seus benefícios e motivá-los à decisão final na última etapa (Decisão). Nesta última fase, são fornecidas ofertas promocionais com descontos especiais para incentivá-los à aquisição.
Uma vez determinado com sucesso essas três principais etapas do processamento de compra, pode-se começar a gerenciar os passos necessários nos esforços de campanhas capazes de direcionar as ações dos clientes desde o início até o término do processamento da compra no Funil.
Por que é importante conhecer o funil de marketing?
O funil de marketing é um conceito extremamente importante para qualquer negócio, por descrever o caminho que um potencial cliente percorre desde que entra em contato com uma marca até que efetivamente compra algum produto ou serviço.
Ao conhecer os estágios do funil de marketing, é possível melhorar a experiência dos clientes em cada passo e influenciar esses visitantes para continuarem a navegar no seu site até adquirirem seus produtos.
O funil de marketing basicamente visa entender: quais as etapas necessárias para conquistar os consumidores?, que meios podemos usar à medida que eles percorrem esse caminho? E quais são as táticas específicas para converter visitantes em fãs da marca?
Por exemplo, pode-se usar a segmentação comportamental dos visitantes para direcioná-los a conteúdos relevantes no topo do funil e oferecer recomendações personalizadas mais avançadas na parte inferior. É necessário considerar o comportamento dos seus clientes durante todo o processo de jornada de compra, pois assim você conhece melhor as suas expectativas. Isso lhe permite ter informações suficientes sobre seus clientes para oferecer conteúdo personalizado que atinja objetivos específicos.
Se feito com competência, essa estratégia pode gerar grandes resultados no futuro.
Etapas do funil de marketing
O funil de marketing está dividido em etapas, nas quais o comprador irá passar antes de realizar a compra. Analisar essas etapas e identificar estratégias para cada uma delas pode ajudá-lo a maximizar suas chances de sucesso.
Exploremos mais a fundo essas etapas e ver como elas se encaixam no funil de marketing.
| Etapa | Descrição |
|---|---|
| Consciência | A conscientização do público sobre um produto ou serviço. |
| Consideração | Quando o público começa a pesquisar e compara produtos ou serviços. |
| Decisão | Quando o público faz uma compra ou opta por não comprar. |
Reconhecimento do problema
Reconhecimento do problema é a etapa inicial do funil de marketing, estando relacionada com os horizontes de descoberta do cliente. É nesta fase que o cliente faz uma investigação e procura informações sobre algo que atraiu a sua atenção ou que provoca curiosidade. É aqui onde começa a noção sobre um potencial problema ou necessidade que ele identificou, tornando-se uma resposta para esse problema.
Para estas situações, é necessário proporcionar conteúdos relevantes para provar suas habilidades e mostrar porque as suas ofertas são boas opções.
Ao entender isso, poderá levar o utilizador à próxima etapa do funil de marketing: avaliação das soluções possíveis. Aqui, o consumidor tem um conhecimento melhor em relação às soluções existentes para seus problemas e recebe orientação sobre como decidir entre as maneiras disponíveis de lidar com esses mesmos problemas. Se a sua marca for promovida neste estágio com oratória segura, informativa e confiável — destacando-se dos concorrentes — elogiando certos meios encontrados para responder a determinadas questões, você terá mais chances de guiar os usuários no direcionamento correto durante todo o funil e chegar à decisão final: fechar negócio.
Consideração
A etapa da consideração, ou avalização, é a segunda etapa no funil de marketing. Nesta fase, o cliente potencial está se educando sobre as variadas opções disponíveis para ele enquanto também começa a preencher lacunas em sua compreensão do produto ou serviço desejado.
Durante este estágio, o que importa é comunicar os recursos únicos que distinguem seu negócio dos concorrentes. As Estratégias de conteúdo informativo fornecem a percepção necessária durante este estágio para gerar maior consciência do produto.
Criar campanhas personalizadas e promover os benefícios oferecidos pelo seu negócio são ótimas formas de criar demanda entre possíveis compradores na hora em que eles estiverem pesquisando recursos notáveis dentro deste nicho de mercado. Analises da equipe de marketing também atendem bem neste contexto (com base em modelos antigos) para abordar esse publico-alvo durante essa fase específica do funil. O objetivo principal agora é capturar a atenção e a confiança dos consumidores antes que eles continuem avançando para a próxima etapa.
Decisão
Todas as ações de marketing e vendas de uma empresa devem guiar os clientes potenciais ao longo do funil de marketing. Este processo envolve etapas definidas para demonstrar o caminho natural que o cliente em potencial tomaria antes da compra. A etapa final do funil é onde o cliente em potencial decide comprar ou não. Esta última etapa envolve certa pesquisa, reunindo informação suficiente para embasar uma decisão.
Durante esta etapa, é importante mostrar aos possíveis clientes as vantagens que a sua solução traz — por exemplo, com que frequência eles podem usufruir dos seus serviços e quais são os benefícios adicionais. Enfatizar também características únicas que fazem com que a sua oferta destaque na competição existente no mercado é muito importante nesta fase.
Invista tempo em diferenciar claramente as suas soluções das oferecidas por outras empresas concorrentes de forma clara e direta — nada passando despercebido aqui.
Promover ofertas especiais durante esta etapa pode ser uma boa ideia para incentivar os clientes potenciais a tomarem medidas concretas no sentido da compra.
Pós-venda
A etapa pós-venda é crítica na estratégia de funil de marketing, por ser onde se mantêm relacionamentos com os clientes. Uma vez que os compradores estabelecem relações, vão levar mais fidelidade à marca e, assim, vão ser mais propensos a comprar novamente no futuro.
É importante manter as interações o mais simples possível e incentivar o diálogo entre marca e consumidor. Isso pode tornar o processo muito menos difícil para os usuários, tornando a experiência fluida e agradável.
Uma boa estratégia de pós-venda inclui um e-mail automatizado com informações detalhadas sobre suporte ao cliente (se for aplicável) e um link para avaliação do produto/serviço por parte do cliente. Aos interessados pode ser perguntado qual foi a sua experiência com a sua última compra para validar se as necessidades dos usuários foram satisfeitas antes mesmo deles solicitarem suporte técnico. Seguindo isto, ofertas especiais podem promovidas para retenção de clientes; dependendo da empresa/produto que estas ofertas possam ser mandadas quantas vezes forem necessárias tendo em conta o perfil dos clientes.
O feedback dos usuários também pode ser coletado através dos meios sociais regulares: isto pode ter impacto negativo quando as opiniões não forem positivas, mas também abre portas à melhoria desses produtos ou serviços nos próximos lançamentos.
Ferramentas de marketing para cada etapa
Veja agora algumas ferramentas que você pode usar em cada uma das etapas do funil de marketing.
Reconhecimento do problema: conteúdo, anúncios, SEO
Uma vez que um cliente se torna consciente de uma necessidade insatisfeita para a qual pode haver uma solução (ou seja, está no topo do funil de marketing), é essencial que os vendedores tragam a solução à sua atenção. Isso começa com a criação de um conteúdo informativo, interessante e relevante que resolva os problemas dos potenciais compradores.
Por exemplo: num contexto B2B, o conteúdo pode consistir em artigos técnicos detalhados sobre temas relacionados com a indústria.
O SEO (Search Engine Optimization) também desempenha um papel crítico nessa etapa. Ao usar as palavras-chave corretas durante todas as campanhas, diálogos de mídia social e publicação de conteúdo único, um vendedor pode melhorar significativamente as taxas de cliques dos visitantes da Web para seu site. Esta etapa permite saber quem são e quais são os interesses principais desses visitantes chegando à página do site do vendedor e fornece dados fundamentais para promover leads qualificados.
Consideração: e-mail marketing, anúncios, conteúdo
Durante a etapa de Consideração, o público está pronto para ser influenciado. As principais táticas de marketing durante esta etapa são o e-mail marketing, as mídias sociais, anúncios e o conteúdo educativo. O objetivo é persuadir os espectadores a descobrir, considerar e finalmente adquirir a sua oferta.
E-mail marketing: este é um excelente segmento de marketing para fortalecer e manter relacionamentos com leads qualificados. Constrói a marca, informa seu público sobre as últimas atualizações de produtos/serviços e incentiva clientes leais a compartilhar seu produto/serviço com seus amigos apenas recebendo um código de desconto em compras, por exemplo.
Anúncios: promover sua oferta usando meios publicitários como anúncios de display da rede do Google, campanhas no Facebook (postagens patrocinadas), postagens patrocinadas no Twitter entre outros podem gerar um bom volume de leads qualificados que realmente possuem um interesse genuíno na sua oferta.
Conteúdo educacional: Se você optar por criar conteúdo educacional à medida que os usuários navegam pelo funil de vendas do seu site, isso lhes permitirá tomar melhores decisões sobre qual produto/serviço comprar. Otimize bem cada pedacinho da página para direcionar corretamente os usuários durante esse processo crítico.
Decisão: análise de preços, análise de produtos, vídeos de demonstração
Os clientes estão à procura de alternativas para satisfazer as suas necessidades na decisão de compra. Isso significa que temos que fornecer possibilidades de análise antes de tomar a decisão final, fornecendo ferramentas e informações.
Análise de preços: Os clientes comparam preço e qualidade ao escolher produtos. Existem modelos para análise da concorrência usando um software analítico que permite acompanhar os preços desses produtos. Existem ferramentas que permite ver várias pessoas ou empresas oferecendo o mesmo produto na mesma área geográfica e com isso será possível tomar decisões informadas sobre o melhor local para comprar o melhor produto a um bom preço.
Análise de produtos: Sites comerciais têm enfrentado dificuldades por não oferecerem recursos completos para os indivíduos poderem analisar diferentes detalhes do seu comportamento, sem contar com as opções tomadas por outras pessoas. Pode-se navegar através dos sites, agregar avaliações dos usuários reais, além dos usuários atuais, download grátis da versão demo ou contactar o fabricante diretamente a partir do site.
Vídeo demonstração: Estudam-se cada vez mais casos onde é necessário ter “uma prova visual” antes da compra — nisso o YouTube desempenha um papel importante na divulgação deste tipo de tecnologia graças à sua popularidade entre jovens adultos.
Pós-venda: suporte ao cliente, programas de fidelidade
Depois da aquisição efetuada, é importante incentivar os clientes a voltarem a fazer compras, favorecer a sua fidelidade e satisfação. Uma vez que as estratégias de pós-venda são centradas na manutenção da relação com o cliente, a miss empresarial deve direcionar esforços para garantir o seu sucesso.
Suporte ao Cliente: Apoiar totalmente os clientes depois da compra é fundamental para estabelecer uma boa conexão. Os profissionais de suporte técnico e/ou atendimento podem ser usados no fornecimento de informação mais específica sobre um determinado produto, solicitar feedback para melhorar o seu serviço/produtos e fornecer soluções inovadoras. Dessa forma, mantenha seu suporte sob controle com ferramentas adequadas para satisfazer às necessidades dos clientes.
Programas de Fidelização: Recompensando repetitivas compras dos mesmos clientes é possível estimular eles a voltarem à empresa em busca de produtos/serviços adicionais. Ressalte-se que os programas nesse setor podem variar desde descontos, até pontuações extras resultantes em premiações futuras. Estimule o retorno do público e desenvolva relacionamentos através desses programas gratificantes!
Conclusão
O funil de marketing é importante para entender o caminho que o seu cliente faz desde o primeiro contacto até a compra final. Cada etapa do funil de marketing deve ser cuidadosamente planeada para ser possível obter os melhores resultados possíveis.
É importante que cada etapa do processo seja alvo de atenção, pois isso pode ajudar a garantir que o cliente possa facilmente passar de uma etapa para outra.
