Se você trabalha com vendas há muito tempo, já deve ter notado que mudanças significativas ocorrem com frequência nessa área. Isso porque, é fundamental renovar as estratégias para alcançar novos patamares. Assim, se antes o time de vendas era formado apenas por vendedores, hoje contamos também com o BDR.
Você verá nesse conteúdo:
O BDR, sigla para Business Development Representative, é o profissional responsável pela criação de novas oportunidades para o time comercial. Em outras palavras, ele é quem identifica possíveis leads em potencial para a empresa.
É importante destacar que o BDR não é um vendedor interno, porém ele desempenha um papel essencial na pré-venda de produtos e serviços. Inclusive, auxilia o time a poupar tempo, focando no que importa: vender.
Neste artigo, você vai conhecer essa profissão em detalhes e ainda saber como se tornar um Business Development Representative. Acompanhe!
O que é um BDR?
O BDR, sigla para Business Development Representative, em português significa Representante de Desenvolvimento de Vendas. Trata-se de um profissional que atua na área de geração de leads qualificados para uma empresa.
Em outras palavras, o BDR foca em encontrar potenciais clientes para determinado produto e serviço por intermédio de abordagens como Outbound, cold calling e networking. No entanto, é importante destacar que, diferentemente do SDR – que falarei mais adiante, o BDR trabalha com tickets maiores.
Quais são as funções de um BDR?
As funções de um BDR são aquelas relativas à prospecção de novos clientes, pesquisa de mercado e agendamento de reuniões. Além disso, esse profissional também deve colaborar com o time de marketing e vendas, desenvolvendo estratégias Marketing Inbound e Outbound.
Em outras palavras, o Business Development Representative tem a responsabilidade de criar novas oportunidades para o time comercial. Isto é, identificar leads que nem mesmo as campanhas de marketing e vendas conseguem alcançar.
Para detalhar, é possível dividir as funções do BDR em:
- geração de leads: uma das principais funções do BDR é gerar uma lista de leds, buscando novas oportunidades de venda para a empresa. Essas listas, no entanto, devem seguir o perfil ideal de clientes do negócio;
- pesquisa de leads outbound: além de gerar sua própria lista de leads, o BDR também precisa pesquisar os leads por intermédio do outbound. Ou seja, o Business Development Representative deve trabalhar em cima dos leads frios, isto é, aqueles que já tiveram contato com o negócio, mas ainda não estão preparados para fechar a compra;
- divulgação fria: além de pesquisar os leads frios, o BDR também precisa investir no contato inicial para entender quais as necessidades de cada um desses clientes. Nesse momento, ele deve ter o domínio das técnicas de vendas e persuasão para qualificar esses leads;
- qualificação: como dito acima, após a geração de lista, às pesquisas e o contato, o BDR também tem a função de qualificar esses leads. Em outras palavras, é o BDR o responsável por trazer novas vendas que, até então, pareciam perdidas para o setor. No entanto, nessa etapa, também é comum que o Business Development Representative desqualifique o lead, descartando-o.
Qual é a importância do BDR para as empresas?
O BDR é um profissional muito importante para as empresas, uma vez que auxilia o time de vendas a identificar quais leads têm mais chances de negociação. Além de garantir uma melhor gestão de tempo para os vendedores, ele também colabora diretamente nas estratégias de venda e no crescimento do negócio.
Assim, as principais vantagens de contar com o BDR para as empresas são:
- identificação e criação de novas oportunidade de venda;
- atração de novos clientes e expansão do negócio;
- prospecção diversificada e em diferentes nichos, mantendo a empresa sempre atualizadas sobre as tendências do mercado;
- otimização de tempo e recursos da equipe comercial;
- compreensão dos desejos e necessidades dos clientes;
- melhoria na comunicação entre a empresa e os potenciais clientes, construindo relacionamentos duradouros, visando a satisfação do consumidor.
Qual o perfil de um profissional BDR?
Se você deseja atuar como Business Development Representative deve estar atento ao perfil que esse profissional precisa ter. Por esta razão, separei abaixo as principais habilidades desejáveis em um BDR, confira:
- excelente comunicação: essa é uma das principais habilidades que um BDR precisa ter. Afinal, é necessário se comunicar de forma clara e profissional, tanto ao verbalizar, quanto ao escrever para o cliente. Inclusive, o BDR deve saber apresentar os produtos e serviços oferecidos pela empresa de maneira concisa;
- domínio das técnicas de vendas e persuasão: embora o BDR não faça a venda propriamente dita, ele prepara o lead para o fechamento do negócio que será feito pelo vendedor. Para isso, ele tem que ter o domínio das técnicas de vendas e persuasão para conseguir transformar o lead em um potencial cliente, ou seja, fazer com que ele tenha interesse pela compra, por intermédio de argumentos sólidos;
- capacidade de negociação: para quebrar as objeções dos possíveis clientes e solidificar o relacionamento, o BDR precisa ser capaz de negociar;
- proatividade e organização: ser proativo e organizado é um dos pontos principais para se tornar Business Development Representative. Isso porque, o BDR deve procurar sempre por novas oportunidades e gerenciá-las, a fim de garantir que não serão perdidas;
- conhecimento de mercado e dos produtos e serviços oferecidos pela empresa: por fim, é fundamental que o BDR tenha conhecimento do mercado e dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. Isso porque, ele precisa criar estratégias que condizem com o nicho que ele atua e destacar os principais pontos daquilo que é oferecido na compra.
Quanto ganha um BDR?
Para saber quanto ganha um BDR é preciso, antes de tudo, entender que nem sempre há um valor único no mercado. A receita pode variar dependendo da empresa, das suas qualificações e especializações e ainda do tempo de experiência no cargo.
No entanto, segundo o site Glassdoor, a média do salário de um BDR é de R$ 2.000,00 a R$ 4.000,00 mensais. Porém, nesse mesmo site há vagas de até R$ 8.000,00. Isso ocorre devido o mencionado acima: qualificações adicionais, experiência e até mesmo as comissões.
Como é o trabalho de um BDR?
Agora que você já sabe qual o perfil de um Business Development Representative e a sua média salarial, é importante saber um pouco sobre a rotina desse profissional. A seguir, você confere como é o trabalho de BDR.
1. Criação de lista de leads qualificados
Como dito anteriormente, a principal função de um BDR é a criação de lista de leads qualificados. Melhor dizendo, o Business Development Representative precisa buscar por potenciais clientes, por meio de diferentes técnicas como prospecção ativa ou resgate de leads frios.
2. Desenvolvimento de estratégias de vendas
Embora o BDR não seja um vendedor, mas sim um facilitador, ele também desenvolve estratégias de vendas ao identificar as necessidades dos clientes.
Assim, é dever dele implementar métodos para uma abordagem eficaz e construir um bom relacionamento com o consumidor. A negociação, inclusive, também faz parte do desenvolvimento de estratégias.
3. Preservação do bom relacionamento com os clientes
Além de qualificar os leads para uma venda, o BDR também precisa preservar o bom relacionamento com o cliente. Isso porque, é importante que o consumidor continue comprando da empresa e não se limite a um único fechamento.
Assim, ao entender as necessidades do cliente, o Business Development Representative também deve dar suporte e acompanhar o progresso da venda, mantendo um bom relacionamento.
4. Fornecimento de feedbacks para a equipe comercial
Outra tarefa que faz parte da rotina de trabalho do BDR é o fornecimento de feedbacks para a equipe comercial. Ou seja, o Business Development Representative deve dar um retorno à equipe de marketing e vendas sobre as negociações com os clientes.
É importante que todo o time saiba quais são as reações dos consumidores em uma primeira abordagem e quais as principais objeções. Isso auxilia – e muito – na criação de novas campanhas de marketing e estratégias de vendas.
5. Parceria com o time de marketing e vendas
Além do fornecimento dos feedbacks que mantém toda a equipe comercial alinhada, a parceria é fundamental. Em outras palavras, o BDR precisa entender que ele faz parte do processo de vendas, bem como as demais pessoas envolvidas.
Assim, a boa comunicação entre todos os times é essencial para sanar as principais dificuldades tanto internas como externas e encontrar sempre as melhores soluções.
Qual a diferença entre BDR e SDR?
Embora muito semelhantes, há diferenças entre o profissional BDR e SDR. Acompanhe abaixo:
- enquanto o BDR tem uma função mais complexa, ou seja, precisa fazer uma prospecção ativa e elaborar a sua própria lista de leads, o SDR a recebe pronta. Isso mesmo, o profissional SDR deve qualificar os leads que já foram identificados como “possíveis clientes”, mas que ainda não fecharam as vendas. Já o BDR precisa ir atrás desses contatos, antes de iniciar as negociações;
- O SDR, normalmente, trabalha com os leads frios do Inbound marketing, ou seja, aqueles que tiveram um primeiro contato com a empresa, mas ainda não estavam preparados para a compra. Já o BDR, contata os leads que ainda não conhecem os produtos e serviços da empresa;
- O BDR está sempre tentando criar novos parâmetros, por intermédio de pesquisas profundas e mapeamentos, isso porque a sua função é vender para tickets maiores. Já o SDR já tem parâmetros pré-estabelecidos.
- Leia também: O que é nutrição de leads? Descubra os principais fluxos para avançar o cliente na jornada
Entendeu tudo sobre BDR?
Espero que até aqui tenha ficado claro o que é BDR e qual a importância desse profissional para a ampliação de vendas de uma empresa. No entanto, se você ainda tiver dúvidas sobre o assunto, deixe seu comentário que responderei.
É importante mencionar também que se você deseja ser um Business Development Representative precisa, antes de tudo, se atentar ao perfil necessário. Ou seja, o BDR precisa ser comunicativo e entender tudo sobre técnicas de venda e negociação. Melhor dizendo, se trata de um vendedor que não fecha o negócio, mas auxilia com ele.
Por fim, é válido destacar que para o BDR fazer a diferença em um negócio, ele deve estar 100% alinhado com o time de marketing e venda. Afinal, trata-se de um trabalho em conjunto, no qual um depende da colaboração do outro.
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Até a próxima!
