A matriz BCG é um método que tem como finalidade avaliar o portfólio de produtos e serviços de uma empresa. Ela é uma ferramenta muito útil para analisar a posição e o potencial daquilo que está sendo vendido no mercado.
Em outras palavras, por meio dela é possível saber se um determinado produto ou serviço está faturando bem ou apenas gerando prejuízos.
Para isso, vamos pensar que, infelizmente, nem tudo que se vende traz o retorno que uma companhia espera, não é mesmo?
E por esta razão, é fundamental que a empresa avalie o seu ciclo de vendas e tome decisões pertinentes para a melhoria dele.
Como toda ferramenta, a Matriz BCG precisa ser utilizada de maneira correta para funcionar como se espera e, por isso, vamos nos aprofundar mais sobre o assunto. Continue com a gente!
Entenda mais sobre a Matriz BCG
A Matriz BCG foi criada no ano de 1970 por Bruce Henderson, com a intenção de ajudar a empresa de consultoria americana, Boston Consulting Group, a gerenciar o portfólio de produtos e melhorar a estratégia de investimentos.
Desde então, a matriz BCG permite que empresários e toda a equipe de uma empresa tenha uma visão mais ampla de seus produtos e serviços, podendo avaliar quais precisam de mais atenção e quais podem ser descartados por falta de resultado.
Basicamente, ela permite que se compreenda o momento que cada produto ou serviço se posiciona no mercado.
Embora seja bem funcional, é necessário seguir um caminho para chegar aos resultados da Matriz BCG, e para isso, é preciso conhecer cada etapa do processo. Vamos lá?
Como funciona a Matriz BCG?
A matriz BCG funciona por meio da divisão de dois eixos. O primeiro faz referência à taxa de crescimento do mercado, enquanto o segundo é intitulado pela participação do produto no mercado.
Cada um desses eixos são compostos por dois setores que resultam em um quadrante no qual são organizados os grupos de produtos. Veja a seguir um pouco sobre cada um deles:
Vacas leiteiras
As vacas leiteiras se encaixam no tipo de produto que todo empreendedor sonha em ter, isto é, elas representam o ideal de qualquer ciclo de venda, sendo o produto ou serviço que gera lucro sem a necessidade de investir tanto tempo e dinheiro.
O sucesso deles se dá pela reputação gerada pelos próprios consumidores, ou seja, se auto promovem pela sua qualidade.
Estrelas
Bem semelhante às vacas leiteiras, esse tipo de produto ou serviço também traz muitos lucros para a empresa e seu time de vendas. Entretanto, é preciso um esforço maior para alcançar os resultados almejados.
Para os enquadrados como estrelas, é ideal unir o marketing com as vendas, formando uma única equipe para a elaboração de estratégias para um melhor retorno.
Pontos de interrogação
Os pontos de interrogação consistem nos produtos e serviços que ainda não se tem a certeza de quais caminhos irão seguir.
Normalmente, nestes casos, ainda que o time de marketing esteja alinhado com o time de vendas, ainda não é possível saber o real faturamento, pois são apostas da empresa, serviços e produtos recém lançados, portanto, uma novidade.
Neste eixo é necessário ter calma e aguardar pelos feedbacks dos clientes, referentes a ele.
Abacaxis
Os abacaxis são os considerados “problemas”, isto é, produtos e serviços com baixa performance de vendas ou lucros muitos ruins.
Para essa categoria, é preciso uma ampla análise para definir se vale a pena traçar um plano de recuperação, por meio de altos investimentos ou se o “abacaxi” em questão deve ser descontinuado do portfólio.
É fundamental destacar, que a análise da Matriz BCG não deve ser realizada uma única vez. Deve ser levado em consideração que o mercado está sempre com novas tendências e apostas e, por essa razão, é importante utilizar essa ferramenta de forma constante.
As vacas leiteiras de hoje, podem ser os abacaxis de amanhã! É sempre bom estar atento!
Como montar a Matriz BCG?
Após entender como funciona a Matriz BCG na prática, chegou a hora de iniciá-la. Portanto, é o momento de entender que todo produto e serviço se posicionará no quadrante das interrogações no início de sua vida útil, não importa qual seja.
O ideal nesta primeira fase é determinar um tempo limite para analisá-lo e identificar o seu potencial crescimento, se houve ou não vendas e lucros, para isso, é fundamental seguir os seguintes passos:
- Escolher quais os produtos e serviços que serão analisados;
- Definir o público algo que será o parâmetro para a análise;
- Calcular o market share que apresenta o tamanho da fatia que o item consome do mercado. Para esse cálculo será necessário dividir o resultado da venda do item analisado pela venda total do mercado;
- Descobrir a taxa de crescimento do produto ou serviço que está sendo avaliado e comparar o desempenho entre dois períodos, sendo anuais, semestrais ou bimestrais;
- Identificar a participação dos maiores concorrentes deste mesmo produto ou serviço no mercado.
Da interrogação, este produto ou serviço terá dois caminhos, o primeiro é de ser classificado como um abacaxi, caso não saia do lugar, tendo uma performance infeliz, e o segundo é ser uma estrela, ou seja, trazendo retornos logo no início.
No caso da identificação de um abacaxi, pode-se criar uma estratégia de crescimento para evitar prejuízos futuros e, só depois dessa tentativa, analisar novamente e decidir se vale a pena ou não um maior investimento.
Já quando o produto ou serviço se denomina por estrela, ele deverá continuar sendo bem trabalhado, para crescer ainda mais e quem sabe, se tornar uma vaca leiteira no futuro.
Ter uma novidade no mercado como vaca leiteira é bem incomum, pois normalmente é necessário se preparar para a evolução, passando por estes estágios.
Os produtos e serviços se movimentam entres os eixos da Matriz BCG e não há um padrão de comportamento desta movimentação. Dentro do ciclo útil de vida, um produto ou serviço pode passar por duas ou mais fases dentro da matriz.
Quais são as vantagens e desvantagens de utilizar a Matriz BCG?
A maior vantagem de utilizar a Matriz BCG é encontrar o equilíbrio e enfrentar os abacaxis do ciclo de vendas da companhia.
Por meio da utilização desta ferramenta, o empreendedor conseguirá ampliar o seu campo de visão sobre o seu portfólio, compreendendo como ele está inserido no mercado.
Com o uso da Matriz BCG é possível entender o rumo que certos produtos e serviços estão tomando, e alinhar as estratégias para um melhor posicionamento de maneira mais assertiva.
Quando os produtos e serviços são encaixados de acordo com as análises realizadas pela Matriz BCG, a empresa conquista um cenário mais propício para as decisões que tem como finalidade impactar de maneira positiva no negócio.
A Matriz BCG também é um benefício competitivo, isso porque, por meio da análise de desempenho de um produto e serviço é possível saber como está a colocação dos concorrentes que oferecem a mesma coisa.
É claro que, apesar das inúmeras vantagens, usar a Matriz BCG também pode trazer desvantagens.
Grande parte das pessoas acredita que a participação do mercado é o único fator que deve ser levado em consideração no lançamento de um produto ou serviço. Entretanto, não é somente esse tipo de crescimento que deve ser examinado.
Um ponto muito importante é que a empresa também precisa investir em outras análises como a SWOT, na qual as possibilidades levantadas por meio de estudos e projeções atuam como indicadores para decisões de vendas e custos operacionais.
O equilíbrio da Matriz BCG a outras ferramentas de avaliação é o ideal para que o negócio possa atingir a estabilidade no mercado.
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