Quando se trata de marketing digital, a chave é otimização. Não importa se estamos falando de tempo, dinheiro ou outros recursos. Fazer o máximo com o mínimo é o objetivo principal, além de uma das maiores vantagens de apostar nessa estratégia.
Sendo assim, é preciso conhecer a base teórica das principais ações para, depois, entender como colocá-las em prática.
E, sempre que ouvimos falar em marketing digital, a figura do lead é central. Afinal, sempre queremos que o lead desempenhe uma ação específica, ou siga por um determinado caminho.
Mas, primeiro, precisamos entender a fundo qual é o papel dele no plano geral.
Por isso, esse artigo traz o conceito de lead e as principais ramificações da estratégia de gerenciamento de leads. Entenda a seguir!
O que é lead?
Um lead é uma pessoa que pode vir a se tornar um cliente (recorrente ou não) da empresa no futuro. Ou seja, é uma potencial oportunidade de negócio, cujas chances de concretização podem ser maximizadas a partir de estratégias assertivas de gestão.
E por que todo profissional de marketing digital precisa saber disso?
O lead está intrinsecamente ligado a diversos outros conceitos de marketing digital, como o funil de vendas ou a jornada de compra. Similarmente, trabalhando em um setor ou agência de marketing, você terá que lidar diariamente com os leads da empresa (ou de seus clientes).
Entretanto, vale lembrar que você pode se deparar com diferentes significados em sua pesquisa.
O lead no jornalismo, por exemplo, é a abertura de uma notícia, que traz as informações cruciais para você entender o acontecimento. Por isso, fique de olho na conceituação do conteúdo que você estiver lendo para não gerar confusão!
Estágios da gestão de leads
Considerando que um lead representa uma oportunidade de negócio, ficou fácil entender por que toda empresa deve se preocupar com a gestão da lista de potenciais clientes e o ponto de contato com essas pessoas.
Sendo assim, há algumas etapas que pautam como esse gerenciamento pode fluir. Dá uma olhada:
Geração de leads
A geração de leads é o estágio que precede a estratégia de gestão.
Afinal, você primeiro precisa obter as informações dos potenciais clientes para depois entender o que fará com elas!
Aqui, a empresa deve correr atrás de encontrar pessoas que possivelmente se interessam por seus produtos e serviços. Depois, deve levá-las a demonstrar essa disposição a partir de uma ação. Geralmente, isso pode incluir:
- o pedido de um orçamento;
- a inscrição em uma newsletter ou lista de e-mails;
- ou a utilização de um canal de contato.
A essência é que o lead entregou suas informações para a empresa.
Agora, cabe a ela fazer o máximo aproveitamento desse recurso para criar um relacionamento que poderá render uma venda. E, no melhor dos casos, uma recorrência de longo prazo.
Qualificação de leads
Com a obtenção da lista de leads, pode ser que o primeiro instinto seja passar a bola para a equipe de vendas concretizar a conversão.
Entretanto, ser tão direto assim não funciona tão bem, especialmente em empresas com um influxo de leads muito grande. Sabe por quê?
Primeiro, porque pode ser que o lead não esteja pronto para comprar. Isso torna o contato de um vendedor invasivo e desconfortável, o que pode fazer com que a venda seja descartada de primeira.
Além disso, é um desperdício de recursos, porque o vendedor gastou tempo para entender o perfil do potencial cliente e, efetivamente, entrar em contato.
O que nos leva ao segundo ponto!
Deve haver uma ordem específica para que a equipe de vendas aborde o contato com os leads. Ela deve priorizar os clientes que estão mais próximos da conversão e, portanto, representam uma oportunidade de negócio maior.
Para ajudar na eficiência dessa priorização, entra a qualificação de leads. Você pode ler nosso artigo completo para se familiarizar com as estratégias mais efetivas, mas, por agora, precisa entender três conceitos principais:
- Lead scoring: a prática de estabelecer uma pontuação para entender quais clientes estão mais propensos a realizar a compra, com base em sinais como a correspondência com a buyer persona e a interação com a empresa nos canais de relacionamento.
- MQL: Marketing Qualified Lead, representa um lead que está interessado, mas ainda não fez a decisão de compra. Ou seja, cabe à equipe de marketing criar estratégias para ajudá-lo a avançar no funil.
- SQL: Sales Qualified Lead, representa um lead que está próximo de concretizar a compra. Ele deve ser amparado pela equipe de vendas, porque basta a resolução de algumas dúvidas ou uma breve negociação para que ele feche negócio.
Nutrição de leads
Então, agora sabemos que os SQLs vão direto para a equipe de vendas após a qualificação. Nesse sentido, o papel do marketing está concluído.
Mas e os MQLs? O que fazer com quem ainda não está pronto para comprar?
Aí, entra a nutrição de leads. Essa etapa trabalha a criação e manutenção de um relacionamento entre a empresa e o cliente, visando a concretização e a recorrência da venda no futuro.
Geralmente, esse estágio é realizado a partir da entrega de conteúdo em vez de um contato direto. O tipo, frequência, canal e enfoque do conteúdo vão depender:
- das características específicas da empresa e do produto ou serviço oferecido;
- e do comportamento e predisposições de cada cliente.
Bônus: ferramentas de gestão de leads
Para fazer uma gestão assertiva de uma base de leads, existem diversas ferramentas que podem ajudar.
Talvez você já as conheça como softwares de CRMs, ou Customer Relationship Management (em português, gerenciamento de relacionamento com o cliente).
Isso porque elas ajudam a mapear o contato com o cliente também após a conversão, com foco em aumentar as taxas de recorrência:
- HubSpot: uma das ferramentas mais conhecidas do mercado, possui hubs específicos que segmentam as etapas de relacionamento com o lead. Ou seja, você pode gerenciar a captação, segmentação e nutrição, bem como explorar outras diversas funções que a HubSpot oferece.
- RD Station: embora a abrangência se estenda às outras etapas da gestão, o foco da RD Station é a nutrição de leads, uma vez que ela permite organizar fluxos de automação. É muito útil para a criação de landing pages e o envio de e-mail marketing, além da segmentação de perfis.
