O Funil de Conteúdo está diretamente relacionado ao funil de vendas. Nessa definição estratégica, você vai se debruçar sobre os tipos de conteúdo que vão auxiliar o potencial cliente em cada etapa de jornada de compra.
Por isso, é importante entender o papel de cada estágio na estratégia geral de marketing de conteúdo.
E, mais do que isso, destrinchar o comportamento do lead para descobrir o que ele está buscando e como você pode ajudá-lo.
Por isso, separamos esse post nas três etapas: topo, meio e fundo. Você vai encontrar as características de cada tipo de conteúdo, além de dicas de formatos que são eficientes para os diferentes estágios!
Topo de funil (TOFU)
Quando falamos de TOFU, estamos nos referindo à parte mais larga do funil de vendas. Ela representa o estágio de reconhecimento.
É nesse momento em que os possíveis clientes ficam sabendo que têm um problema ou necessidade para resolver.
Preste atenção no composto “possíveis clientes” que acabamos de citar!
Nesse caso, é bom ressaltar que você receberá o maior número de visitantes no topo de funil. Porém, a maioria deles não resultará em uma venda.
Somente uma pequena parcela do todo se tornará parte da sua clientela.
Mesmo assim, é possível traçar um paralelo. Quanto maior a quantidade de pessoas no topo de funil, teoricamente, maior também será o número que chegará ao fundo.
Ou seja, mais vendas!
Características do conteúdo para topo de funil
Aqui, a ideia é investir em materiais com linguagem clara e de fácil acesso, cujos assuntos sejam mais generalizados.
Para atrair pessoas para o topo de funil, aposte na disseminação de conteúdos educativos.
Nesse sentido, não se deve mencionar os seus produtos e/ou serviços. Mas oferecer informações que se relacionem a eles de alguma forma.
Assim, quando alguém estiver na internet pesquisando por um assunto similar ao que o seu negócio oferece, seus conteúdos podem ser escolhidos como uma fonte de informação.
É por essa razão que eles devem ser produzidos com o máximo de qualidade. Afinal, esse fator será o diferencial perante todos os outros materiais que abordam os mesmos temas.
Tipos de conteúdo para topo de funil
No topo de funil, estamos falando da etapa responsável por atrair o maior número de visitantes com materiais educativos.
Assim sendo, temos os tradicionais artigos de blog. Mas, também, infográficos e vídeos.
Os e-books e newsletters também podem ser utilizados, mas com cautela. Afinal, pode ser que o potencial cliente ainda não esteja disposto a compartilhar seus dados com a empresa.
Lembre-se de utilizar os CTAs (call-to-action) como forma de auxiliar as pessoas a seguirem para a próxima fase: os conteúdos do meio do funil de vendas.
Por fim, não se esqueça de divulgar os conteúdos nas redes sociais. Diante do imenso volume de tráfego que pode ser gerado nesse tipo de canal, não aproveitá-lo é um grande erro.
Meio de funil (MOFU)
No meio do funil, os potenciais clientes atraídos no topo serão melhor orientados para a condução até a venda. É o momento da consideração, em que o grande grupo é reduzido para se tornarem leads.
Quem chegou até aqui tem curiosidade sobre o que fazer para resolver seus problemas, que agora estão melhor diagnosticados.
Provavelmente, essas pessoas precisam das soluções que você tem a oferecer, mas ainda não sabem disso. E ainda não há confiança o suficiente para convencer de cara!
Características do conteúdo de meio de funil
Por isso, é hora de auxiliar o potencial cliente a entender como pode resolver aquela questão que tanto incomoda.
Nese caso, é preciso fornecer várias alternativas de solução. Mas, também, orientações a fim de ter maior clareza para tomar decisões no momento de venda.
O melhor conteúdo para o meio do funil é o que traz conceitos de diferentes perspectivas para resolver um problema.
Vale ser muito transparente sobre o que pode ser a opção ideal de fato. Afinal, isso evita que se mantenham os leads que não têm real necessidade da sua solução.
O importante é cruzar as dores do seu potencial cliente, já bem definidas, com o que sua solução pode oferecer.
Para ficar ainda mais claro e evitar alguns erros comuns na hora de criar conteúdo para o meio de funil, aqui vão algumas dicas para você:
- escreva conteúdos mais completos e aprofundados do que no estágio anterior;
- seja conceitual, mas mantenha o equilíbrio com a prática;
- seja neutro ao falar sobre as diferentes soluções para o problema do potencial cliente;
- fale sobre o que a sua solução pode oferecer, sem citar diretamente a sua empresa o tempo todo.
Tipos de conteúdo para meio de funil
Assim como o TOFU, o meio do funil é bastante maleável quando se trata de tipos de conteúdo.
Os mais eficientes são os e-books ou as newsletters. Nesta etapa, o lead já possui uma certa confiança em relação a você, e pode estar mais disposto a compartilhar seus dados em troca de um conteúdo.
Também vale apostar em posts de blog, vídeos, infográficos e apresentações online.
Ao criar conteúdo para este estágio do funil, o importante é ter em mente que ajudará seu potencial cliente a se tornar mais consciente sobre as opções que tem. Assim, direcionando-o para o momento de compra.
Fundo de funil (BOFU)
O fundo de funil é o momento final do processo de venda da sua empresa. É nesse estágio que o lead está mais próximo de se tornar um cliente, uma vez que já se encontra pronto para a compra.
Portanto, o papel das estratégias de marketing digital é convencê-lo de que a solução oferecida é a ideal. Afinal, ele já sabe que precisa de algo do tipo para resolver suas dores.
Características do conteúdo de fundo de funil
Bem, essa é a hora de ativar sua criatividade. Pense no conteúdo para blog como estratégia de conversão e crie um material de vendas matador!
Aqui você deve falar o máximo possível sobre a solução. Elabore sobre as vantagens de escolher determinada empresa em detrimento da concorrência. Afinal, o foco é converter o lead em comprador.
Mas sem forçar a barra, ok? A ideia é educar o consumidor e deixar ele tomar a decisão por conta própria!
Tipos de conteúdo para fundo de funil
Os posts de blog são o formato mais versátil de conteúdo, o que significa que podem ser usados também para o fundo de funil. O mesmo vale para infográficos, vídeos e materiais ricos, como e-books.
Mas existem alguns tipos específicos que funcionam melhor nessa etapa:
Teste gratuito
Embora seja um tipo de iniciativa restrito a poucas soluções, os testes são uma forma muito interessante de conquistar a confiança dos leads.
Nesse momento, eles terão uma demonstração de como o seu produto funciona. Ou seja, podem experimentar e identificar os benefícios com o uso real das ferramentas.
Para definir o tempo máximo de teste, considere um período que permita que o possível cliente desfrute de todas as funcionalidades oferecidas pela sua solução.
Catálogo de produtos
O catálogo serve para apresentar os produtos e serviços oferecidos, com todos os detalhes que o cliente precisa saber para tomar sua decisão.
Favoreça a legibilidade do conteúdo através do design e forneça informações completas, como:
- fotos de todos os ângulos;
- descrição de uso;
- características técnicas;
- classificações de clientes;
- e preços e condições de pagamento.
Cases de sucesso
Se você tem consumidores satisfeitos, esse é o momento ideal para apresentá-los aos seus possíveis novos clientes.
Elabore materiais que mostram depoimentos e os resultados que você alcançou junto com cada um dos seus clientes. Com a certeza de que as suas soluções já ajudaram pessoas como eles, os leads ficam bem mais propensos à conversão.
Conclusão: quanto conteúdo produzir para cada etapa do funil?
Essa quantidade não é definida, mas sabemos que você deve explorar o máximo de palavras-chave relacionadas ao seu tema!
Não há um limite, mas sempre respeite a periodicidade da produção.
Outra questão importante é priorizar os conteúdos de topo de funil. Isso porque o leitor precisa descobrir que o seu produto é necessário, e a maioria das pessoas ainda não sabe disso.
Então, uma boa dica é dedicar aproximadamente 80% da sua produção para o topo do funil. Especialmente quando a estratégia ainda está nos estágios iniciais.
Mantenha isso em mente na hora de criar o seu calendário editorial e, daí, é só partir para o abraço! Deixe suas dúvidas nos comentários e até a próxima 🙂
